《社交销售》—读书笔记导图分享

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今天分享的书籍是《社交销售》。
提姆?休斯是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球“100位顶级社交销售员”。提姆参与推出了最先进的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。他目前通过“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。
马特?雷诺兹是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆?休斯共同创办“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。他已经写了十几本书，最新的是《个人电脑的消亡》，讲述了在普通社会中智能手机和平板电脑的增长所引起的社会变化。
本书分析了数字经济时代销售人员所面临的巨大变化，探索了传统营销向数字营销升级的变革路径，指出了通过社交网络找到销售线索、完成销售的技巧和方法。
01社交销售重点
在社交网络上树立个人专业品牌，传递有价值的信息，能够提高权威性和公信力。在社交销售中，销售人员的主要任务是“社交”，让自己成为一个能够提供有价值信息的人，而不是向别人提供商品和服务。
也就是说社交销售模式是双向联系，销售人员不但可以通过社交找到潜在客户，潜在客户也有可能沿着这条线找到销售人员。怎样才能实现这种双向联系？建立权威和获取信任是必不可少的，也是社交销售的重点。
1、建立权威
权威是一种价值的保证，当你成为社群的思想领袖或某个领域的“专家”时，价值和权威才会体现出来，才能吸引变革制造者关注和认同，将你列为解决方案的提供者。怎样才能建立权威呢？
第一，要建立个人网络品牌。互联网社交中，能够了解别人的途径就是个人的社交档案，而这个社交档案就是你的个人品牌。所以，首要任务就是塑造专家形象。档案的设计要“以买家为中心”。
首先，要有一张专业的照片，要在所有专业社交平台使用同一照片，用来增加个人品牌认知度。因为照片会给人留下第一印象，要树立权威的形象，就必须放置严谨的正装照。其次，在自我介绍部分，应该简洁地描述你在社群中的领导地位，以及你想给那些对你的社群感兴趣的人带来什么样的价值。自我介绍的要点在于，要着重体现你自己，而不是你的业务，而且要有独创性和专业性。
社交档案建立之后，要做的就是传递高质量的信息，也就是要有知识交付。人们信任的是信息，而不是其他。线上销售的规则是，不要一开始就推销产品或服务，而是要发布一些能够启发人们思考、传授知识的内容。标题要吸引人但不能做标题党，还要有有趣或者专业的内容作为支撑，最好要有独创性和个人见解，甚至可以写成相关知识普及。因为传递信息的个性化程度越高，我们被拒绝的概率就越低，被纳入候选名单当中的可能性就会更大。
比如，你是个文件柜销售员，可以在社交平台上发布这样一篇文章，标题可以是“买文件柜之前你必须考虑的十件事”，内容里可以向读者普及相关知识，让他们了解各种尺寸的差别和文件柜的专业知识。如果读者按照你的讲解，在你这里买了文件柜，他们会觉得自己做出了正确的购买决定，还有机会向别人推荐并为你代言，卖出更多的文件柜。
除了建立个人品牌和传递价值之外，分享想法也是能够提升权威的重要方法。对于所有社交网站来说，社交不仅仅是让你在平台上更新状态，而是让你去接触、去评论。评论本身就是有价值的，而且由于评论是直接由作者本人所做出的，那么读者就会把评论的价值归功于作者，使得作者非常容易地建立起思想领导地位。
所以，在评论的时候，要尽可能地输出自己的独立见解，把自己打造成为一个新思想的创造者。不但被评论的人会感受到你的专业程度，其他查看到评论的人也会对你产生兴趣，甚至会转载，从而形成正向传播。
2、获取信任
作者认为销售的前提是获取客户的信任，只有得到客户的信任我们才能更容易把商品销售出去。那么怎样才能在网络上获得信任？
首先是积极聆听，是指要听到甚至记下对方所说的内容。可以通过关注潜在客户的社交账号或者在社交平台中观察，聆听他们所讲的每句话，了解他们所在公司关心的问题以及他们个人的情况，从中找到合适的切入点，以便更深一步沟通。当然我们要有选择地聆听。
比如，潜在客户喜欢发一些猫的图片，那我们就明白猫对他来说很重要，然后就可以以猫作为共同话题切入，进行互动联系。
其次，是私人定制。私人定制是一种高度个人化的营销策略，通过有针对性的沟通，让潜在客户产生一对一营销的感觉，从而能够将你与其他竞争者明显区分开来。一对一的私人定制能够有效降低拒绝率。
比如，本书作者的朋友就曾经使用一款文字贴纸应用，根据客户不同特点和聆听得到的线索，编制出有针对性的内容发出请求，结果拒绝率降至10%。
02如何进行社交销售
相比于传统的销售模式，社交销售具有高转化率和低成本的特点。因为社交销售建立在信任的基础上，所以相比完全陌生的传统销售而言，客户更容易选择社交销售。
此外，由于社交销售是通过网络开展的，一条高质量的内容甚至能够得到几十万甚至上千万的浏览量和传播量，这对于传统销售来说简直是不可想象的。现在，更多的企业开始意识到实施社交销售的重要性。那么怎样才能有效开展社交销售呢？
1、开店营业
你需要给每个销售人员开设一家专卖店，而且每个人仅限一家。社交销售实战的第一步就是开设这些专卖店。并保持他们每周至少花6个小时左右的时间在网络上。每个专卖店都要按照打造个人品牌的原则，设置社交档案。
社交档案的设计原则是必须真实且具有个人特色，内容还要容易被人发现并建立联系，同时也要与整个公司的营销战略保持一致。我们知道变革制造者寻找的是既有技术又有能力的人来解决问题。所以，在品牌的设计上要突出这一点。
比如，“刘娜，主机呼叫服务领域专家，著名领先供应商某某公司员工”，这样的品牌能够引起变革制造者的注意。首先，刘娜这个名字是一个私人信息，而不是某某公司的推销主题；其次，专家这个词非常具有吸引力，正好满足变革制造者想要寻求问题解决方案的需求；最后，在选择供应商时，某某公司员工也可以为变革制造者留下深刻印象。
2、学会聆听
开店营业后，每个销售人员要发布其他人的内容链接，或者发布自己的原创内容，或者是与他人交谈建立联系，始终保持营业状态。这时销售人员就要开始聆听社交网络上的动态并做出反应，而不是像播送节目一样，向市场传递信息后等着反馈，接着再聆听并做出回应。对积极聆听得来的信息，可以采取的两种回应技巧。
一种是跟随足迹。比如，销售人员发现有人在社交平台留言，发表对文件柜的看法，那么我们就可以这样写：“我注意到你说过铁皮柜，你考虑过买铁皮柜需要注意的问题吗？”这样说，联系人就会感兴趣，从而让谈话继续下去。
另外一种是增加互动。根据聆听到的信号，找到对方的兴趣点进行互动。这其实也是传统销售中广泛采用的方法。
当我们在与客户见面的时候，我们会发现客户家里的墙上挂着各种照片，从这些照片可以推断出他们的喜好。在正式交谈前，引导人们谈论他们的爱好，就跟他们进行双向对话，从而与他们建立良好的关系。社交销售也是如此，除了从线下转移到了线上，以往的思维方式实际上是可以借鉴的。
3、打造影响力
对于社交销售来说，这个步骤就是要让销售人员成为变革制造者最值得信赖的人。影响力来源于社交销售中的权威性和可信赖度。主要的方法，就是传播有价值的内容。无论是采取文字、图片还是视频的方式，只要是内容创作的想法新颖、富有创意，就能够激起读者的好奇心，让他们想更多地了解你。
在社交平台上，变革制造者将信息作为衡量一个人信任值的指标，如果能够提供信任值高的信息，销售人员就能够与他们在社交网络上遇到的人进行有意义的交谈，从而成功地被变革制造者发现。
那么，怎样才能将这种权威影响力和销售内容紧密结合？书中提供了“4-1-1”法则。“4-1-1”法则中，4是指发布4篇和行业相关的知识性文章，类似于“买文件柜之前你必须考虑的十件事”；第一个1是指发布1条企业相关的文章；第二个1是指发布1条好玩的或者是关于你个人的信息，可以是宠物的照片，也可以是游玩的照片，目的是给你的文章加入个人品牌的元素。总的来说就是，既有知识交付价值的文章，又有公司产品的推介，还有个人品牌塑造的内容。
4、优化
手动发布知识文章和推广新闻，不但费时费力、效率不高，还会占用与潜在客户交流的时间。自动化和日程安排软件能够根据潜在客户的实际情况以及我们要发布的内容，采取一些自动化操作的方式，对网络发帖行为进行优化，一方面解决发帖不及时的问题，另一方面还可以让我们从发帖中解脱出来，有时间思考问题、拜访客户。
比如，我们发现关注者中有很多人是外国人，而我们想发布一些内容让他们看到，这时候就可以使用一些编辑软件，提前编辑排版，定时发送，来解决时差问题。
5、全员参与
全员参与能够帮助社交销售在网络中取得更大的影响力和覆盖面。这种参与主要包括两方面：一方面积极转发，扩大关系网。通过员工、渠道伙伴及其员工来转发销售文章，提高内容的覆盖率和到达率，扩大影响范围。目前很多企业都要求员工转载公司要闻、销售活动以及行业发展、技术进步等内容。另一方面公司高管要给予大力支持，将社交销售纳入企业战略和运营规划的同时，亲自上阵配合社交销售，主动在网上介绍企业的故事和品牌。
最后的话：
通过社交网络来发展与决策者们的关系已经成为一项越发关键的技巧了。如何能够过早介入并“黑进”购买产品的过程，有效地利用社交网络发掘潜在客户，拿下订单，实现自我突破，是每个销售人员迫切关注的焦点。
本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任，树立权威并扩大影响力，如何能够更快、更加巧妙地销售，如何用社交的方式去做销售。
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